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化妆品专营店怎样做会员制营销?

2022-07-15 16:59:59 美延雅化妆品批发网 77

       化妆品专营店在日常经营过程中,化妆品店经常会发生会员流失的情况,消费者只是在初次购买时办了会员卡,而之后却几乎没有进店消费,面对这种情况,化妆品专营店应该怎样做会员制营销?

       化妆品专营店做会员,最根本的目的就是为日常销售服务。要做好这一点,就需要店老板对门店管理、员工管理和销售分解目标管理制定量化指标。进行会员管理的核心是管理顾客产品的使用周期,如:洁面产品的使用周期在80天左右,柔肤水在50天左右,面霜在80天左右等等。制定有效的会员档案,根据产品的购买日期进行顾客使用周期管理。把这个工作做好了,每天把顾客的档案整理一遍,就可以发现当天的销售潜在顾客和预计销售目标,潜在顾客整理出来后,根据员工情况分配沟通顾客和当天的销售指标,这样员工才会对当天的工作和内容有目标。就不会每天店门一开,靠天吃饭了。经过这样的工作,更会有效避免会员流失和及时发现问题会员,及时处理。具体可以从以下几方面入手:

         一、针对性和服务性相结合

        著名品牌营销专家于斐老师认为,化妆品专营店要进行全面品牌管理,全面品牌管理就是关于全组织、全过程、全人员、全指标为品牌服务的,它是一种真善美的组合,真就是品质,善就是品格,美就是品味。

         因此,不同的细节决定着不同的结果。每次做促销时要有针对性,针对的年龄段、消费层次;是吸纳新顾客还是回馈老会员,主题是否清晰、准备是否到位、人员安排是否合理、责任是否落实明确、宣传做得好不好、时间选得对不对,这些都决定着促销的成败。

         一般来说,促销都是短期的,如果时间过长就不是促销,而是常规销售。蓝哥智洋国际行销顾问机构调查发现有的店促销一做就不停顿,或周而复始不断重复一种方式,使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热宣传,中期活动开展,后期连带跟进销售和服务。促销要环环相套,使一次促销变成多次促销。

化妆品专营店怎样做会员制营销?

        二、个性化与人性化相结合

       会员可以享受与众不同的待遇,如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。

        著名品牌营销专家于斐老师认为,即便同是会员也可以有优秀、非优秀的待遇区别。优秀的会员和非优秀的会员在关照上要有较为明显的区别,这样既是对优秀会员的激励和肯定,也是促进非优秀会员及时转化为优秀会员的有效方法。

       具体说来,促销活动时设计优惠政策要有会员、非会员之分,即会员消费满XX元送XX元抵扣券,非会员的消费高于会员消费额度时方可享受同值赠送,但差距也不要太大。此目的主要是对非会员起到一个提示作用,促使其成为会员,享受更多优惠。

        三、稳定性和持续性相结合

        促销活动一定要准时开始准时结束,不能拖拖拉拉。为小利而失诚信的事不做。为了能给顾客养成准时的习惯,可在每年确定几场固定活动,以全场为主,品牌配合,优惠加大,但时间一定要短,速战速决。

         事实上,会员一但认准你的店,一定是有了依赖感,很希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌,否则,就不会加入你的会员。有忠诚的顾客才会有百年老店及百年品牌。因此频繁更换品牌或商品,就会给会员带来不习惯和不舒服,但这并不意味着就不引进新品或新品牌,而是要慎重引进、慎重淘汰,要充分考虑老顾客即会员的感受。

        四、计划性与实施性相结合

       有计划的开展会员月、会员日活动有利于让会员形成良好的消费习惯,也可以让店家形成制度化管理。

         总之,一切的一切都离不开文化,文化可以影响精神,精神可以引导灵魂,灵魂向往之,还有什么不能实现呢?因此,会员建设的根就是企业文化的建设。

         五、时效性和危机感相结合

        只有不想长久开的店,没有不能开长久的店。店面的生存靠会员,会员的数量和质量靠店面自身。而会员能否持续、永久地关顾和青睐你的店,就决定着你的店能否得到长远发展。因此对待会员建设的问题上一定要着眼长远,切莫因为恶小而为之。此外,如果把你的店的所处区域比喻为一块蛋糕,自己没有意识到主动、快速地拿出刀和叉,主动去切割蛋糕,那么你最终获得的蛋糕就必然很少,或者最终就没有分享这块蛋糕的机会。

        现在,商场打拼许多年,我们的老板总觉得自己似乎很了解顾客需求,特别是当专营店经营一段时间之后尤为如此。但是,人们的品味在变,生活习惯、消费心理在变,为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理,我们的专营店应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。在过剩经济时代,大众消费的变幻莫测是人人皆知的事实,今天畅销未必表明在明天也同样地畅销。但不管怎样,化妆品专营店销售目标就是顾客想购买的东西而非你想卖的东西。

        (本文摘自网络,由美延雅化妆品批发编者整理发布,如有侵权,请联系编者删除)



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